20 % de votre chiffre d'affaires, en pilote automatique

Il existe deux façons de faire de l'argent avec l'email en e-commerce. Les campagnes, que vous envoyez à la main chaque semaine. Et les flows : des séquences automatiques qui se déclenchent toutes seules quand un client fait une action précise (s'inscrire, abandonner un panier, passer commande). Vous les construisez une fois, elles travaillent ensuite jour et nuit, sur chaque visiteur, pendant des années.

Les 8 flows de ce guide sont utilisés par toutes les grandes marques, en France comme à l'international. Sur un compte que nous gérons à l'agence, une marque à environ 20 000 euros de chiffre d'affaires mensuel, ces flows représentent 21 % du chiffre d'affaires total. C'est l'ordre de grandeur à retenir : les flows seuls dépassent les 20 % du chiffre d'affaires, et l'email complet (flows plus campagnes) monte à 25 à 40 % chez un e-commerce qui l'exploite bien.

Pour chaque flow, vous trouverez le schéma de la séquence, le déclencheur exact dans Klaviyo, les délais que nous recommandons (souvent différents des réglages par défaut) et les pièges à éviter. La mise en place technique de chacun est montrée pas à pas dans le tutoriel vidéo complet sur notre chaîne.

Vue d'ensemble : les 8 flows et leur rôle

Les quatre premiers font rentrer l'argent, les deux suivants le font revenir, les deux derniers protègent l'expérience client et la santé de votre base. Prenons-les un par un.

Flow n°1 : le flow de bienvenue

Le visiteur voit votre pop-up, laisse son email contre une réduction de 10 ou 15 %, et entre dans la séquence. L'objectif est unique : le premier achat, celui qui transforme un curieux en client.

Côté réglage, le flow se crée manuellement avec le déclencheur « ajoutée à une liste ». Le piège classique : choisir la mauvaise liste. Ouvrez le paramétrage de votre pop-up dans Klaviyo et vérifiez dans quelle liste partent les inscrits (souvent une liste « signup ») : c'est exactement celle-là que le flow doit écouter. Si vous ciblez plusieurs marchés avec plusieurs pop-ups, chaque pop-up a sa liste.

Le premier email part immédiatement et livre le code promis, sans détour. Ensuite, un délai d'un jour entre chaque email, et une astuce qui fait gagner des heures : clonez votre premier email au lieu de repartir de zéro. Le logo, le footer, les styles de boutons et de texte suivent, vous ne changez que le contenu. La séquence complète (5 emails sur 6 jours, avec les angles de chaque email) est détaillée dans notre guide du flow de bienvenue.

Flow n°2 : le flow de produit abandonné

Quelqu'un consulte un produit, puis quitte le site : distraction, hésitation, métro qui arrive. Ce flow lui renvoie un seul email avec le produit consulté, pour l'inviter à revenir. Rien de plus, et c'est suffisant.

Pour celui-ci, ne partez pas de zéro : utilisez le flow préconstruit de Klaviyo (« Browse Abandonment »). Les flows d'abandon reposent sur des blocs de produits dynamiques, qui affichent automatiquement le bon produit pour chaque personne, et leur paramétrage manuel est le meilleur moyen de se tromper à ses débuts.

Le vrai réglage qui compte, ce sont les filtres de profil. Par défaut, Klaviyo sort du flow les personnes qui ont commencé un checkout ou passé commande. Ajoutez-y une condition que Klaviyo ne met pas tout seul : « a ajouté au panier zéro fois ». Si la personne a mis le produit au panier, elle relève du flow suivant, plus pressant, et ne doit pas recevoir les deux.

Flow n°3 : le flow de panier abandonné

Le flow qui chiffre le plus en e-commerce, avec son jumeau du checkout. La personne a ajouté un produit au panier puis a disparu : chaque heure qui passe refroidit l'intention.

Utilisez là aussi le flow préconstruit (cherchez « cart », prenez celui dont le déclencheur est « Added to Cart », le nouveau déclencheur Klaviyo). Klaviyo attend 4 heures avant le premier email : passez ce délai à 1 heure, l'intention est encore chaude et la performance s'en ressent directement.

Le premier email doit rester très simple : votre logo, une headline qui frappe sur un bénéfice ou le problème que résout votre produit, un mini storytelling, puis le bloc de panier dynamique. Deux détails dans ce bloc : le libellé « Price » s'affiche en anglais par défaut (traduisez-le), et notre recommandation va plus loin, retirez complètement le prix de l'email. La personne doit retrouver le prix sur votre site, après le clic, pas face à un rappel froid dans sa boîte mail. La séquence complète va ensuite chercher la preuve sociale puis l'incitation : tout le détail est dans notre guide du panier abandonné.

Flow n°4 : le flow de checkout abandonné

La personne a commencé à payer et s'est arrêtée en route. C'est l'intention d'achat la plus forte de tout votre site, et sur la plupart des comptes que nous gérons, ce flow est dans le duo de tête des revenus.

Flow préconstruit encore (« Abandoned Checkout Reminder », déclencheur « Checkout Started »), et un changement de délai encore plus agressif : Klaviyo propose 4 heures, mettez 20 minutes. Quelqu'un qui abandonne un paiement est encore devant un écran ; vingt minutes plus tard, votre email arrive pendant que la carte bleue est toujours à portée de main.

Pour le deuxième email, réglez le délai à 24 heures pile. La logique est simple : si la personne était disponible samedi à 11 h pour commencer un achat, elle a toutes les chances d'être disponible dimanche à 11 h. Si elle scrollait dans le métro jeudi à 17 h, votre relance de vendredi 17 h la retrouve dans le même métro, dans le même état d'esprit.

Flow n°5 : le flow post-achat

Le grand sous-estimé. Sur le compte dont nous parlions en introduction, le flow post-achat rapporte plus que le flow de bienvenue et plus que le checkout abandonné, parce que la marque a un vrai système de rétention : vendre à quelqu'un qui vient d'acheter est beaucoup plus facile que convaincre un inconnu.

Celui-ci se crée manuellement (déclencheur « Placed Order », aucun bloc dynamique, donc aucun risque) : un email de remerciement sincère juste après l'achat, avec un mini storytelling de marque, puis une revente 20 à 30 jours plus tard, en réachat ou en cross-sell selon votre catalogue.

La règle qui change tout : séparez le premier acheteur du client récurrent. Le premier découvre votre marque et a besoin de réassurance ; le second vous connaît et attend de la reconnaissance. Les deux branches, les délais précis et les angles d'emails sont dans notre guide du flow post-achat.

Flow n°6 : le flow winback

Un client qui n'a pas racheté depuis trop longtemps est en train de vous oublier. Le winback le rattrape juste avant qu'il ne bascule dans les clients perdus.

Tout se joue sur le timing, et il se calcule sur la durée de vie de votre produit, pas sur un chiffre standard. Un complément alimentaire consommé en 30 jours : si le client n'a pas racheté à 50 ou 60 jours, il est en train de partir, c'est là qu'on le relance. Un produit utilisé pendant des mois : la fenêtre se décale d'autant, et la question devient celle du cross-sell. Le flow se crée manuellement : déclencheur sur la commande, un délai de l'ordre de 60 jours (ajusté à votre produit), puis une offre de retour du type « vous nous manquez ».

Flow n°7 : le flow transactionnel

Celui-ci ne vend rien, et c'est précisément pour ça qu'il compte : entre le paiement et la réception du colis, chaque heure de silence nourrit l'anxiété du client. Un bon email de suivi la fait disparaître.

Dans les déclencheurs, allez chercher vos métriques Shopify. La plus universelle est « Fulfilled Order » (commande préparée et expédiée), qui fonctionne quel que soit votre logisticien. Selon votre logistique, vous avez aussi « Marked Out for Delivery » (colis en tournée) et « Delivered Shipment » (colis livré). L'email lui-même est simple : numéro de commande, adresse de livraison, et surtout le lien de suivi.

Flow n°8 : le flow sunset

Avec le temps, une partie de votre base décroche : plus d'ouvertures, plus de clics, plus de visites. Continuer à écrire à ces profils coûte de l'argent et, surtout, dégrade votre réputation d'expéditeur auprès de Gmail. Le sunset leur offre une dernière chance, puis fait le ménage.

Il faut d'abord un segment sunset : 180 jours sans activité sur le site, sans produit consulté, sans ajout au panier, sans ouverture ni clic d'email. Klaviyo propose ensuite un flow préconstruit : un jour d'attente, un premier email, puis 7 jours, un dernier email, et 5 jours après, le profil est marqué comme désengagé et peut être retiré de la base.

Sur le contenu, c'est le seul flow où nous assumons les objets racoleurs : « par rapport à votre commande », « vous me manquez », « votre compte va être supprimé ». Ces personnes n'ouvrent plus rien depuis six mois, il faut un choc pour obtenir une dernière ouverture, et derrière, la plus grosse réduction que vous pouvez offrir, 30, 40, voire 50 %. Ceux qui reviennent sont regagnés ; les autres sortent de la base, et c'est une excellente nouvelle pour votre délivrabilité, comme nous l'expliquons dans notre guide pour sortir du spam.

Dans quel ordre les mettre en place

Ne montez pas les 8 d'un coup. L'ordre qui maximise le retour :

• 1. Checkout et panier abandonnés. Les intentions les plus chaudes, l'argent le plus rapide : c'est le duo qui chiffre le plus.

• 2. Bienvenue. Chaque jour sans ce flow, vos nouveaux inscrits refroidissent sans recevoir le code qu'on leur a promis.

• 3. Post-achat. Le levier de rétention : c'est lui qui transforme un catalogue de clients en revenus récurrents.

• 4. Produit abandonné et winback. Les compléments qui ratissent plus large.

• 5. Transactionnel et sunset. L'expérience client et l'hygiène de base, à poser dès que le reste tourne.

Trois habitudes transverses pour finir : utilisez les flows préconstruits de Klaviyo dès qu'il y a des blocs de produits dynamiques, clonez votre premier email pour garder une identité cohérente dans toute la séquence, et laissez le SMS de côté au début, les emails d'abord (quand vos flows tournent, le SMS vient s'intercaler dedans).

Et après les flows ?

Une fois ces 8 séquences en place, vous avez un plancher de chiffre d'affaires automatique qui tourne sans vous. L'étage au-dessus, ce sont les campagnes : les envois manuels qui animent votre base semaine après semaine, avec un calendrier annuel construit autour de vos temps forts. C'est la combinaison des deux qui amène l'email à 25-40 % du chiffre d'affaires, le niveau que nous visons sur les comptes de nos clients.

Et si vous préférez que ce setup complet soit monté, écrit et optimisé pour vous : prenez rendez-vous, on regarde votre compte ensemble.